直播电商的终极目标是人群资产，品牌必须长期关注人群资产布局。

我们结合数据与案例，预测2023年抖音电商的三个发展趋势，让普通人也有机会分享抖音电商的发展红利。

最近不少品牌方联系我们，询问如何找到头部主播，上其直播间去销货。

首先这里有个巨大的认知误区：品牌找头部直播间去出货，跟传统意义上找渠道代理去出货，完全是两种不同的概念。

后者，大概率是赚钱的，前者，真的像很多品牌想像中的那样，跟后者一样的赚钱吗？你会“看到”很多品牌进直播间业绩过亿，也会“听到”很多品牌进直播间“卖得越多，亏得越多”。

这两种完全不同的看似矛盾的同时存在，是目前很多品牌关于进直播间（比如，抖音直播）是否能赚到钱，最看不透的迷雾。

首先，无可厚非，直播经济，一定是2023年的线上主旋律，流量最大的舞台。但是，如果你的产品进直播间，主要涉及的成本是“全网最低价”“坑位费”“直播业绩返佣”，全部算下来，绝大部分品牌一定是亏钱的。

解决方案：品牌是否能尽量100%“接住”直播间的所有成交顾客。何为“接住”，大体上分为两类品牌——

1.知名品牌：这类品牌，一般都有很成熟的全国线下渠道或门店，也就是消费者一旦通过直播间下单，体验过你的产品后，很容易在其生活半径内，多次看到你的品牌露出，不断刺激其想起你，且很容易进店发生再次购买。

2.非知名品牌（白牌）：几乎没有任何全国范围的线下渠道代理，最多有个天猫京东网店。你会觉得直播间买你家产品的消费者，接下来会有多少比例主动去搜索下单吗？答案肯定是很少很少。

最好的“接住”方式到底是什么呢？

答案是：品牌必须要自建私域团队（不能外包），拥有私域运营能力。这才是能最大化接住直播间顾客，最大概率实现后续复购和升单的“接住”。简单来说，直播+私域，才是“毒药”转化成“灵药”的正解。

归结到底，品牌是否选择进直播间，完全取决于品牌，你自己是否准备好了，准确说，你是否准备好私域运营能力了。因为只有这样才能最好的接住直播间成交顾客，实现正向的财务模型，真正把直播间按照“灵药”属性吃下去。

据媒体数据显示，2022年3月之后，品牌店播的开播次数较达人直播场次拉开差距，且越往后差距越大，但在此之前两者基本维持“五五开”的局面。

对于很多的品牌方而言，他们逐渐开始有了一个趋同的战略策略：主力稳住店播大本营，配合达人矩阵多点种草转化。

同时2022年下半年，抖音开始重点建设抖音商城，从兴趣电商货找人的逻辑，到传统电商的人找货，平台期望双向通吃。从结果看，已经初见成效，这意味着品牌在抖音的投入，会有自然流量和GMV溢出及反哺，一定程度会提升品牌综合ROI。所以店播号依然是品牌生意的基石，店播号的红利依然存在。

从2022年1月开始，品牌店播GMV超越达人直播已成定局，并且差距在不断拉大。基于数据趋势，我们可以大胆预测：2023年品牌店播或将迎来全面爆发性增长。

但也意味着品牌的竞争将进入白热化状态，知名品牌、头部品牌将拥有更多流量，白牌、自创品牌的生存空间和机会将被进一步挤占。

抖音电商消费者中，男女占比分别为53.56%和45.44%，差距并不大。

从年龄占比看，中老年人群（40岁以上）占比逐年增高，直播电商消费者老龄化趋势更明显，越来越多的中老年人开始习惯在直播间消费。但目前抖音直播还没有完全满足中老年的消费需求，更多商家还是倾向于满足年轻人的消费需求，这也是一个机会。

女装、童装和美容护肤是抖音用户购物偏好中的前三名，我们试着从女装、美容护肤两个品类去分析消费者的价格偏好。

49-188元是这两个消费类目中，消费者下单价格频率最高的区间，同时随着用户购买习惯逐渐养成，高客单价的产品在直播间渗透率显著，也就意味着纯粹的低价已经没有办法打动消费者，高性价比成为用户们考虑是否下单时的重要考量因素。

所以哪怕是白牌、杂牌，如果大家想以纯粹的低价去打动直播间的用户已经很难了。目前抖音直播间用户的心智相对比较高，他们还是更看重产品质量和性价比，所以商家在定价时，建议往高性价比区间调整。

从整体电商销售额看，美妆行业增速明显，但有一定的周期性波动。在整个美妆行业的大盘中，面部护肤占据了主要销售额，成为用户的主要诉求。

随着消费者对皮肤健康越来越重视，大家对于美妆产品的专业认知越来越高，需求也变得更理性。从“成分党”到“配方党”，从精细化护肤到彩妆护肤，消费者正在对护肤功效提出更高地需求。

同时抖音直播电商中美妆行业相关品牌数量越来越多，总量接近9000个。从热卖商品类目看，护肤套装成为很多品牌的大促“杀手锏”，如韩束的玻尿酸礼盒，珀莱雅热卖Top1的商品也是套装，还有HBN的晚霜套装等。这些护肤套装都是品牌们最热卖的商品，它们拉高了整个品牌的平均客单价，也为品牌创造了非常强势的销售额。

除了护肤产品以外，我们今年还观察到面部美容仪器表现也很不错，它依靠兴趣电商的强内容属性带动品销，实现市场规模的高速崛起，代表案例包括雅萌、Ulike、觅光等。